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5 passos para definir metas de vendas para a sua imobiliária

5 passos para definir metas de vendas para a sua imobiliária

Com o objetivo de fortalecer o negócio, a maioria dos empreendedores querem mais é arregaçar as mangas e tocar a empresa. O cenário não é diferente no mercado imobiliário, evidentemente: o gestor da área precisa entrar em contato com parceiros, acompanhar o resultado dos corretores, gerir questões administrativas, entre muitas outras coisas.

Sim, precisamos ser sempre proativos para conseguir os resultados, não restam dúvidas, mas será que isso é o suficiente? Evidentemente, não!

O fato é que a força de vontade não é tudo no mundo dos negócios. Tão importante quanto desenvolver o trabalho é planejar cada um dos passos. Afinal, precisamos desenvolver uma gestão segura, que saiba exatamente aonde pretende chegar com o negócio. Em outras palavras, o planejamento da empresa deve sempre ser uma das prioridades.

É justamente no planejamento que desenvolvemos as metas de vendas da empresa. Nesse momento, é preciso tomar cuidado para que elas estejam dentro da realidade do negócio e, de fato, estimulem os corretores a concluí-las.

Afinal, ninguém persegue aquilo que é evidentemente impossível. Por isso, é preciso estudar bastante para descobrir o que a sua empresa pode, de fato, alcançar, tendo como base a realidade interna e externa a ela.

E se você estiver se questionando: não, definir metas não é uma tarefa tão simples! Pensando nisso, resolvemos trazer, no post de hoje, os 5 passos para definir metas de vendas na sua imobiliária. Confira!

1. Tenha em mente o conceito de smart goals

Em primeiro lugar, é preciso entendermos o que é, de fato, uma meta bem desenvolvida, certo? Para isso, nós temos que levar em consideração o conceito das smart goals, que, em português, pode ser traduzido como metas inteligentes.

SMART, em inglês, funciona como uma sigla, em que cada letra significa um elemento que deve estar presente em uma meta perfeita. Vamos conferir cada um deles?

Especificidade (Specific)

Em primeiro lugar, toda meta precisa ser específica (specific). Isso significa que é fundamental trabalhar no detalhamento da meta, isto é, ela precisa ser apresentada com dados, prazos, entre outras questões. Afinal, é fundamental que todos os envolvidos entendam exatamente aonde é preciso chegar.

Mensurável (Measurable)

Outro ponto fundamental para definir metas é a questão da mensurabilidade. Isso significa que toda a meta criada pela empresa precisa ser acompanhada por uma métrica específica, para que o seu nível de progresso possa ser medido.

Atingível (Attainable)

Além de tudo o que já citamos, a meta precisa ser atingível, isto é, estar dentro da realidade da organização. Ela precisa ser coerente não só com o ambiente interno do negócio, mas também com o ambiente externo.

Relevante (Relevant)

A relevância também deve estar presente em uma meta. Mas o que isso significa? Basicamente, a ideia é que a meta precisa estar em consonância com a visão da empresa, definida no planejamento estratégico do negócio, ou seja, ela deve servir de degrau para que as maiores ambições sejam atingidas.

Temporal (Time-based)

Por fim, é indispensável que a meta seja temporal, com prazos bem definidos. Afinal, os colaboradores precisam saber o que devem priorizar entre suas diversas tarefas.

2. Avalie o ambiente interno e externo

Bom, ao longo do nosso texto, reforçamos bastante a questão das metas estarem em acordo com a realidade, certo? É justamente por isso que o nosso próximo passo é a avaliação do ambiente interno e externo do negócio. Nesse sentido, duas ferramentas de administração de empresas podem ajudá-lo a conseguir as informações que procura.

A primeira delas é a análise SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities and Threats) que, em português, é traduzida como análise FOFA (Forças, Oportunidades, Fraquezas e Ameaças). Basicamente, a ideia é avaliar o ambiente interno a procura de forças e fraquezas e o externo para identificar as ameaças e oportunidades do mercado.

Além dessa ferramenta, temos, ainda, o Benchmarking. Nesse caso, a ideia é avaliar processos e resultados de escritórios concorrentes, para, então, adaptar as melhores práticas para o nosso negócio. Vale lembrar que a palavra-chave é adaptar, não copiar, afinal, ainda que estejam no mesmo mercado, os escritórios possuem realidades diferentes.

3. Elenque os indicadores de desempenho do negócio

Outro ponto que foi visto é a questão da mensurabilidade, certo? Não adianta nada definir uma meta se não for possível acompanhar o seu progresso. Por isso, depois de estudar o mercado e saber exatamente o que a sua empresa deseja dentro da realidade interna e externa, é chegado o momento de definir quais serão os indicadores de desempenho que serão usados.

Na realidade de um escritório imobiliário, é claro que os indicadores relacionados às vendas são os que mais chamam a atenção. Como exemplos, podemos citar o ticket médio, a taxa de conversão, a taxa de follow up, entre muitos outros. Esses indicadores podem ser usados para acompanhar os resultados dos corretores ou de toda a empresa, de acordo com a necessidade do gestor.

Além desses, também podemos destacar os indicadores financeiros, que vão desde o nível de endividamento até os fluxos de caixa. Com eles, podemos verificar se a empresa está crescendo de uma forma sustentável — o que é essencial para manter o negócio resiliente no mercado.

4. Conte com o apoio da tecnologia

Informação é a base para que metas precisas sejam elaboradas. Além disso, para acompanhá-las apropriadamente, é fundamental levantar os dados de que precisamos da maneira mais ágil possível. É justamente por isso que a tecnologia assume um papel fundamental durante o processo de formulação e acompanhamento das metas.

Em primeiro lugar, os sistemas disponíveis atualmente podem fornecer informações rapidamente para o gestor, o que agiliza o processo de tomada de decisão. Além disso, os dados armazenados pelo softwares são mais fidedignos, o que também melhora a qualidade do processo decisório.

A maioria desses sistemas também permite que o gestor faça uma avaliação em tempo real de todos os indicadores de desempenho de que precisa e podem ser desenvolvidos especificamente para o seu modelo de negócios, no caso, o ramo imobiliário. Um bom exemplo é o inGaia Imob, uma plataforma de negócios que tem como objetivo aprimorar e facilitar o dia a dia do corretor de imóveis, com uma gestão segura e direcionada para o sucesso.

5. Realize um alinhamento estratégico

Por fim, é fundamental que as metas de vendas da organização estejam alinhadas com a visão de longo prazo da empresa, ponto que é definido no planejamento estratégico. Quando isso acontece, significa que nossas metas possuem coerência com as ambições da empresa, o que é essencial para promover o seu crescimento.

Portanto, antes mesmo de definir quais são as metas do seu negócio, elabore um planejamento estratégico rico em detalhes para que o escritório seja coeso, ou seja, todos entendam exatamente aonde ele pretende chegar.

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