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6 indicadores de performance para avaliar as vendas imobiliárias

Você sabe quanto tempo os seus corretores levam, em média, para finalizar uma negociação? Conhece o retorno médio trazido por cada um deles para o escritório? Sabe, ainda, quantas vendas realizam por mês? Se a resposta para todas essas perguntas é sim, você está de parabéns. Acontece que, infelizmente, elas não contemplam nem metade do que precisa saber para gerir a sua empresa e os seus colaboradores da melhor forma possível.

Muitos gestores ignoram a atividade, mas a gestão por indicadores de desempenho é tão importante quanto o próprio planejamento estratégico do negócio. Afinal, é dessa maneira que vamos levantar informações relevantes que ajudam não só o plano de negócios, mas também a própria gestão de pessoas e de resultados.

Disso nós já sabemos, mas a pergunta que resta é a seguinte: quais são os indicadores de desempenho indispensáveis para avaliar as vendas imobiliárias? É justamente esse o assunto que vamos explorar no post de hoje. A seguir, você confere uma lista com 6 métricas que não podem faltar no seu escritório, e que certamente trarão informações indispensáveis para que tome decisões mais precisas e seguras. Continue acompanhando!

1. Taxa de conversão

Nosso primeiro indicador de desempenho é a taxa de conversão. Basicamente, o objetivo desse tipo de indicador é descobrir a média de negócios fechados por cada corretor, comparando com o número de abordagens realizadas. Portanto, para realizarmos o cálculo dessa métrica, basta somarmos o número de visitas feitas, por exemplo, e dividirmos pelo número de vendas que o corretor, de fato, efetuou.

Vamos supor que ele tenha realizado 30 visitas em um mês e vendido 3 apartamentos. No caso, o cálculo nos mostraria que ele possui uma taxa de conversão de 10%.

Com a taxa de conversão, podemos avaliar quais dos corretores são mais eficientes na abordagem de vendas e, futuramente, podemos realizar um feedback preciso tanto para aqueles que estão no caminho certo, quanto para os que estão destoando da equipe.

2. Ticket médio

Esse é um indicador muito semelhante a taxa de conversão, mas nos mostra a questão monetária, isto é, o efetivo retorno, em dinheiro, trazido pelo corretor em cada venda realizada. No caso do ticket médio, devemos descobrir o número total de receitas realizadas pelo profissional e então dividir pelo número de vendas realizadas por ele.

No caso do corretor anterior, vamos supor que os 3 apartamentos vendidos tenham o valor de R$ 100 mil, R$ 200 mil e R$ 300 mil. Com cálculo nós teríamos que o ticket médio do mesmo corretor seria de R$ 200 mil.

O indicador é muito útil, principalmente quando o avaliamos junto com a taxa de conversão. Podemos descobrir, por exemplo, se o vendedor prefere fazer negócios em volume, ou se o seu o seu perfil é mais direcionado para pequenas vendas de grandes valores.

3. Tempo médio para fechamento de venda

Outro indicador interessante para avaliarmos a eficiência dos nossos corretores, além do atendimento, é o tempo médio para o fechamento da venda. Novamente, o cálculo para esse indicador de desempenho também é muito simples, afinal, devemos apenas descobrir o tempo total gasto pelo corretor em visitas, por exemplo, e dividirmos pelo número de vendas realizadas.

Se o nosso corretor fez 30 visitas em um mês e gastou 30 minutos em cada uma delas, teríamos, evidentemente, um tempo médio de fechamento de vendas de 30 minutos.

Esse é indicador é importante para facilitar a coordenação e as ordens internamente no escritório. Podemos saber exatamente o tempo médio que todos os corretores levam para mostrar imóveis, por exemplo, para definirmos metas internas. Além disso, se um corretor com bom desempenho em outros indicadores mostra os imóveis rapidamente, podemos acioná-lo em casos de emergência.

4. Índice de recomendações de clientes

Outro indicador muito importante que pode nos mostrar os corretores mais populares e, quem sabe, os futuros sócios do escritório, é o índice de recomendações de cliente. Podemos avaliar, com esse indicador, quais são os corretores que mais recebem recomendações, como as “chaves” dos apartamentos, por exemplo.

Nesse caso, não vamos avaliar uma proporção, mas, sim, um número bruto. Por exemplo, o corretor pode ter recebido 10 recomendações em um mês.

O índice de recomendações é essencial pois nos ajuda a avaliar um corretor para além dos resultados com vendas. Podemos descobrir se ele também contribui para o aumento da influência do escritório no mercado, por exemplo. É, portanto, um indicador essencial, que deve ser utilizado mesmo para avaliar as vendas imobiliárias.

5. Churn Rate

Afinal, quantos clientes nós perdemos entre escritórios de construção civil ou donos de apartamentos? Essa é uma importante métrica, afinal, quanto mais imóveis a mostra, maiores as chances de fecharmos negócio, certo? Então devemos descobrir se estamos conseguindo manter a nossa cartela de clientes de maneira sustentável. É justamente para isso que serve o churn rate.

Basicamente, para calcularmos a métrica, devemos dividir o número de clientes que foram embora do escritório em um mês pelo número daqueles que permanecem ativos. Se, no período avaliado, tínhamos 50 imóveis a mostra, por exemplo, e passamos a ter apenas 40, podemos dizer que o percentual do churn nesse mês foi de 10%.

Ao investigarmos o churn rate, podemos descobrir, por exemplo, possíveis causas para a diminuição de vendas. Novamente, embora não esteja diretamente ligado às vendas propriamente ditas, nos dá uma noção do quadro geral que precisa ser avaliado.

6. Nível de serviço

Podemos dizer que esse é o indicador dos indicadores, afinal, o nível de serviço tem como objetivo avaliar quais são os profissionais do escritório que estão cumprindo com todas as nossas metas e expectativas internas.

O nível de serviço é avaliado após definirmos quais são os requisitos de qualidade que devem ser observados pela nossa organização. Quanto mais deles forem cumpridos pelo corretor, maior será o seu nível de serviço.

Esse indicador é muito bom para avaliarmos as vendas imobiliárias pois nos mostra se o corretor atende as expectativas em uma avaliação que pode ser tanto quantitativa, quanto qualitativa. Tudo depende do que deverá ser prioridade no seu negócio.

Agora que você conheceu quais indicadores de performance usar para avaliar as vendas imobiliárias, não se esqueça de conhecer o inGaia Imob e otimize toda a sua gestão com uma plataforma inteligente e o melhor CRM imobiliário do mercado.

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