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Aprenda 8 dicas infalíveis para criar rapport com o cliente

7 erros de networking que você está cometendo no ramo imobiliário

Você tem centenas de seguidores no Facebook, diversas conexões no LinkedIn e uma boa base de contatos, mas nada de aumentar as vendas? Já pensou que você pode estar cometendo erros de networking? Costumamos traduzir networking como rede de contatos, mas, na prática, é bem mais que isso. Um contato é uma pessoa com a qual você pode se comunicar eventualmente, certo? Já o networking é uma rede de relacionamentos em que você atua como facilitador, mantendo uma comunicação frequente, de 2 vias, com quem a forma.

Na prática, quando você falha no objetivo principal do networking, acaba perdendo oportunidades. Portanto, nada mais de erros! Conheça agora os principais equívocos que você pode estar cometendo e aprenda a corrigi-los!

1. Forçar demais a aproximação

Ao identificar uma pessoa que poderia fazer parte da sua rede de contatos, não tente forçar uma aproximação. Então nada de enviar mensagens privadas pelo LinkedIn ou se matricular na mesma academia só para ter a chance de encontrar essa pessoa todos os dias, ok?

Para iniciar um networking de qualidade, o ideal é que você seja apresentado à pessoa de interesse. Para isso, você pode verificar suas conexões em redes sociais para ver se há amigos em comum (diretamente) ou se amigos de amigos a conhecem. Aliás, sabia que a teoria das redes sociais afirma que há no máximo 6 graus de separação entre nós e qualquer pessoa do mundo? Assim, você só precisa identificar 6 laços de amizade para se conectar a um potencial cliente!

Pode acreditar: a naturalidade do contato faz surgir um vínculo que vai além do meramente profissional. Basta ver quantos amigos você fez em trabalhos anteriores e quantos clientes seguem fiéis a você, independentemente de onde esteja.

2. Mentir sobre conhecer alguém

Um dos erros de networking mais cometidos no ramo imobiliário é mentir que conhece determinada pessoa, aquela que seria o elo de ligação entre você e o contato em questão. Pense bem: esse é um dado que pode ser facilmente verificado e, caso seja constatada a mentira, quem sai perdendo é você!

A situação piora quando você diz que fulano me deu seu telefone ou ciclano disse que você está interessado em um imóvel. Começar qualquer tipo de relacionamento com uma mentira dessas pode minar sua credibilidade, deixando qualquer um desconfiado sobre suas verdadeiras intenções.

3. Negligenciar a objetividade no primeiro contato

Você está em um evento e descobre que determinado investidor está por lá, mas não o conhece. Pede a um amigo em comum que o apresente a você, mas, na verdade, não tem assunto para tratar com ele. Nesse cenário, a conversa acaba em temas soltos e pouco relevantes, sobre o tempo, o trânsito ou o evento. E é assim que sua oportunidade vai embora.

Antes de cair na ansiedade e falar com uma pessoa só mesmo por falar, prepare-se. Se foi convidado para um evento, pesquise sobre os convidados, saiba quem estará presente, o que faz, quais interesses têm em comum com você e o que mais achar interessante. Dessa maneira, a conversa fluirá naturalmente e o contato poderá ser levado adiante a partir dessa primeira conexão.

4. Ser um networker interesseiro

Faça um exercício simples: de todos os contatos do seu LinkedIn, com quantos você fala frequentemente? Dizer que você fala com 10% dos seus contatos constantemente é ser otimista? Então você pode estar cometendo um dos erros de networking que espantam imediatamente qualquer pessoa: ser um networker interesseiro.

Entrar em contato com sua rede de relacionamentos somente quando você precisa de algo equivale a olhar apenas para si mesmo, ser interesseiro. Um excelente exemplo é quando o mercado imobiliário tem uma baixa e você começa a ligar para todos os seus amigos para ver se algum deles pretende se mudar. Mas e quando eles realmente queriam sua presença, você se lembrava deles?

A boa notícia é que contornar essa situação costuma ser bem fácil. Antes de mais nada, só se relacione com pessoas que realmente tenham alguma afinidade com você. A partir daí, faça um esforço para manter contato periodicamente, seja enviando um SMS, um e-mail ou realizando um telefonema. O ideal é aparecer pelo menos uma vez ao mês. Acha que consegue?

5. Querer ser o centro das atenções

O propósito do networking é fortalecer vínculos com clientes, fornecedores, amigos, familiares, leads e outras pessoas do seu círculo de convivência. Mas, de fato, nenhum vínculo se mantém quando você tenta sempre ser o centro das atenções. Em uma reunião, só você fala? Em um evento, suas experiências são as mais importantes? Em uma crise, você é o mais afetado? Fuja desse tipo de comportamento, pois as pessoas percebem facilmente quando uma situação está sendo supervalorizada.

Se você quer mesmo ser um facilitador, conectando pessoas e estabelecendo vínculos de qualidade, ouça mais. Procure entender as necessidades dos seus contatos e ajudá-los a solucionar problemas. Dessa maneira, o esforço para manter o relacionamento e a comunicação será bem menor e renderá frutos mais suculentos.

6. Bajular para conquistar

Não se engane: ninguém gosta daquelas pessoas que estão o tempo todo elogiando forçadamente para ganhar algo em troca. São os famosos bajuladores. É o caso, por exemplo, do corretor que leva presentes toda semana, que liga todos os dias para saber como a pessoa vai e que envia mensagens sem um objetivo concreto.

Nesse caso, o segredo está em ser autêntico e jamais implorar por atenção. Afinal, quando você se valoriza, seus contatos também o valorizam. Então procure demonstrar suas competências de maneira profissional, conectando-se a pessoas que tenham real interesse no seu ramo de atuação.

7. Abandonar o relacionamento

Você foi a um evento, voltou cheio de cartões de visita e oportunidades para construir um networking melhor. Mas esses cartões vão parar na sua gaveta e, alguns meses depois, no lixo? Essa é uma situação mais comum do que você imagina e bastante frustrante para ambos os lados.

Se um contato ficou à espera do envio de algum material ou de um feedback sobre determinado assunto e não recebeu, não voltará a entrar em contato com você. Aí, caso você queira retomar o vínculo depois, pode ser que a pessoa nem se lembre de quem você é, demandando um esforço muito maior para resgatar qualquer tipo de relacionamento. Mais uma vez, o esforço para manter contato conta muito!

Como você viu, o networking é mais que uma rede de contatos. Na verdade, é uma rede de relacionamentos que devem ser nutridos constantemente para que gerem resultados para todos e não só para você. Para não cometer esses erros de networking, valorize cada pessoa que com quem se relaciona e troque experiências. Seja um facilitador, uma ponte entre problemas e soluções.

Agora nos conte: como você constrói suas redes de relacionamento? Deixe um comentário e nos conte sua experiência!

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