Locação

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Aluguel de imóveis: 8 dicas para aproveitar a alta de locações

Com o Brasil ainda se ajustando à nova realidade econômica, os valores dos aluguéis de imóveis em 11 cidades acabaram sofrendo uma redução média de 1,78% no primeiro semestre deste ano em comparação ao mesmo período de 2015. O acumulado dos últimos 12 meses é de queda de 5,23%. Nesse cenário, com os preços dos aluguéis mais baixos e com uma barreira maior no caminho da compra, a procura por imóveis para alugar foi favorecida. Pronto para aproveitar o momento? Então confira nossas dicas e aumente exponencialmente suas comissões!

Foque no proprietário

Nunca se esqueça de que a corretagem é uma ação de intermediação de interesses. Isso significa que, se por um lado você tem o cliente com a necessidade de alugar um imóvel, por outro, tem aquele proprietário com seu imóvel fechado há meses, acumulando prejuízos com todos os custos de IPTU, condomínio, água, luz e manutenção, justamente pela falta do aluguel.

Por isso, também é importante apresentar a esse cliente a realidade, principalmente se houver qualquer tipo de resistência em relação à redução do valor do aluguel do imóvel. Com toda sua habilidade argumentativa, faça com que o cliente compreenda que é melhor alugar agora, mesmo que por um valor mais baixo, do que continuar tendo prejuízo indefinidamente.

Entenda seu cliente

Antes de mais nada, é preciso entender como funciona a cabeça daquele cliente que não é investidor e que está no mercado em busca de um imóvel para atender alguma necessidade imediata. Nesse caso, será preciso pensar em uma solução que esteja de acordo com suas condições financeiras atuais. Se tais condições não permitirem a compra ou se esse sequer for seu desejo, recorre-se naturalmente ao aluguel de imóveis. Os clientes que precisarão aguardar outro momento para a compra são, portanto, clientes com ótimo potencial para a locação.

O essencial aqui é diagnosticar o perfil do cliente com quem está lidando. E a variedade de prospects é extensa, veja só:

Cliente investidor

O caminho aqui é mostrar, na ponta do lápis, as vantagens financeiras de alugar um imóvel em vez de comprar.

Cliente família

O processo de negociação aqui deve envolver toda a família. A linguagem deve ser emotiva, a primeira pessoa do plural deve ser usada em abundância e as razões para locar o imóvel devem evocar o que cada um busca com a transação: conforto e segurança para os filhos, facilidades do entorno para os pais, singularidade da área de lazer para as crianças e assim por diante.

Cliente sabe-tudo

Esse cliente opina sobre o projeto construtivo, as condições atuais do mercado imobiliário e até sobre a burocracia da prefeitura para a emissão do Habite-se. Uma negociação inteligente com esse perfil precisa deixá-lo expor suas teorias (não as contrapondo) e demonstrar concordância com suas ideias, desde que conduzindo o diálogo para que ele mesmo chegue à conclusão de que a locação do imóvel indicado é realmente interessante.

Cliente realista

Ele tem clareza sobre os dados do mercado, sabe o que quer e o que o setor oferece. Não quer apenas demonstrar que sabe, porque realmente é um expert no assunto. A esse cliente, o discurso persuasivo passa pela validação dos argumentos com dados do próprio setor. Faça uso de pesquisas e benchmarking com outras locações para provar que o negócio que está na iminência de selar é mesmo bom.

Prefira qualidade a quantidade

Uma locação é composta por 4 etapas: captação do imóvel, promoção, atendimento ou negociação e contrato. Por incrível que pareça e ao contrário do que muitos podem pensar, as etapas de captação e promoção são as mais importantes.

Especificamente no que se refere à captação, primeira fase do processo, o corretor deve aprender a captar o que o mercado deseja e não o que está disponível. Assim, se o mercado está aquecido para a locação de quitinetes para solteiros de classe média alta, não perca tempo com elefantes brancos de 4 dormitórios! Lembre-se: o custo de oportunidade de locar um imóvel fora da demanda prejudica a comissão do corretor.

Recorra a marketplaces

Você é corretor imobiliário autônomo e não encontra clientes? Pois então precisa saber que quase a totalidade de seus consumidores estão hoje na Internet. Assim, não é mais possível abrir mão de ações de marketing digital, atuação nas redes sociais e até mesmo participação em redes de negócios específicas para o mercado de imóveis. Existem atualmente verdadeiros marketplaces para o setor imobiliário, sites que reúnem corretores, imobiliárias, inquilinos, incorporadoras e portais imobiliários.

As vantagens de fazer parte desse sistema são diversas, como:

  • Ampliar seu networking, trocando ideias e oportunidades entre profissionais;
  • Aumentar a visibilidade do seu site — sim, é possível criar e personalizar lá mesmo seu site imobiliário;
  • Gerenciar suas locações via sistemas de gestão imobiliária de alta tecnologia, que podem ser acessados a partir de dispositivos móveis;
  • Ter acesso a conteúdo educacional para corretores, como cursos livres para aprimoramento profissional;
  • Ter à disposição métricas e cálculos por meio de relatórios e gráficos que mostrem o desempenho do negócio.

Direcione o marketing

Aquela estratégia de marketing consagrada que você vinha adotando há anos provavelmente não está mais adequada para um momento tão diferenciado quanto o que vivemos agora. É preciso, portanto, criar novas ações que foquem nos perfis dos clientes de locação.

Mas não se confunda: o objetivo não é transformar um cliente comprador em um cliente de locação. A meta é apresentar, para quem ainda não entendeu a situação do mercado, que o aluguel pode ser uma ótima solução para atender à sua demanda. Portanto, seja por meio das redes sociais, de anúncios ou de quaisquer outras ações, é interessante criar um espaço para essa abordagem.

Estude a flutuação

Para vencer uma batalha, você precisa estar a par das regras que a regem. A incerteza sobre o futuro inibe a realização de investimentos de longo prazo, cortando assim a compra do rol de possibilidades. Essa é a primeira razão por que a procura pelo aluguel de imóveis aumentou. Mas há outros fatores, com destaque para a queda no valor dos aluguéis, o crédito escasso e a alta taxa de juros, que favorece investimentos no mercado financeiro em detrimento da compra de imóveis.

Conheça seus cálculos

Sempre atrás de resultados que permitam comparar negociações, as pessoas atualmente têm feito muitos cálculos. Com os preços dos aluguéis em baixa e os juros em alta, muita gente que vinha buscando um financiamento para comprar um imóvel tem concluído que, pelo menos por ora, é mais vantajoso alugar e esperar a poeira baixar. Há inclusive quem ache que vale mais a pena manter o dinheiro aplicado em algum ativo, permitindo usufruir da alta dos juros, que aplicar em imóveis imediatamente.

Vamos a um exemplo para materializar a questão. Imagine um cliente que deseja comprar um imóvel de 500 mil reais e que tenha 200 mil para dar de entrada. Ele pretendia usar esse valor de uma vez e financiar o restante. Na Caixa Econômica Federal, com uma renda bruta de 12 mil reais, esse nosso cliente imaginário financiaria o imóvel dos sonhos em 420 meses (35 anos), com taxa de juros efetivos de 9,75% ao ano, pagando 3.150 reais na primeira parcela. No fim, sem qualquer amortização, o valor total pago seria de impressionantes 850.648 reais. Valeu a pena o sacrifício de uma vida inteira?

Em vez disso, nosso cliente pode investir seus 200 mil reais em uma boa aplicação financeira. Como exemplo, vamos usar o Tesouro IPCA+ 2019 (NTN-B Principal), que rendeu 13,39% em 2015. Essa taxa daria a ele 2.230 reais por mês. Como na crise há muitos proprietários locando seus imóveis por porcentagens ínfimas (0,2% ou 0,3%) do valor total, apenas para não deixar a residência vazia, é possível alugar o mesmo imóvel pretendido anteriormente por menos de 2 mil reais. Nesse caso, com o rendimento da aplicação, ele pagaria o aluguel e ainda sobrariam 230 reais na conta. Entendeu o raciocínio que deve ser transmitido ao cliente?

Amplie sua rede

O momento definitivamente não é ideal para individualismo. Muito pelo contrário, é preciso melhorar o relacionamento com a concorrência, criando uma troca saudável de informações e de intercâmbio de negócios. De nada adianta você ter um imóvel parado, enquanto seu concorrente tem o cliente para ele, concorda? Portanto, faça parcerias para que, no fim, todos saiam ganhando!

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