Liderança

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Aprenda a incentivar seu corretor para bater metas

Administradores do ramo imobiliário têm diante de si o constante desafio de incentivar seu corretor a cumprir as metas do negócio. Para ser bem-sucedido nessa missão, é preciso, antes de mais nada, parar e pensar um pouco sobre o que faz com que você se sinta valorizado. Sua resposta imediata foi reconhecimento? Realmente, não importa a área de atuação: ser reconhecido por um esforço ou uma conquista é de fato muito motivador para qualquer profissional.

O detalhe é que, para que um profissional dê mesmo o melhor de si em sua função, esse reconhecimento não deve se limitar a simples elogios. Há muitos outros fatores que a liderança precisa levar em conta. Quer saber o que você pode fazer para incentivar seu corretor no cumprimento das metas? Acompanhe nosso post e descubra já!

Estruture os processos

Geralmente, processos bem estruturados formam a base para um ambiente motivador. E não é difícil entender a lógica por trás disso. Na prática, um profissional de vendas (como um corretor) dificilmente terá o estímulo necessário para atingir suas metas se tiver que cumprir procedimentos confusos, que não direcionam seu trabalho para um objetivo.

Imagine que você está reunido com seus corretores em uma manhã de segunda-feira e inicia a distribuição de tarefas. Ao receber o cadastro dos imóveis e também de possíveis clientes, os corretores percebem que as informações são não só insuficientes como imprecisas, não conseguindo, consequentemente, ter uma visão clara do trabalho a ser feito. Desmotivador, não concorda?

Mas como o gestor pode melhorar essa fase da atividade e além de incentivar seu corretor, estimular a equipe a atingir suas metas? Uma boa maneira é disponibilizar leads qualificados, com informações precisas e relevantes tanto sobre os clientes como sobre os imóveis. Dessa forma, o corretor conseguirá visualizar mentalmente o perfil do potencial comprador, definindo a partir daí sua estratégia de venda.

Além disso, é importante que o profissional, ao receber um imóvel para venda ou locação, tenha em mãos todas as informações que um cliente gostaria de saber sobre a propriedade. Essa prática faz parte do processo de vendas e deve ser levada a sério. Afinal, clientes ficam inseguros quando percebem a falta de conhecimento do profissional sobre o produto oferecido, muitas vezes desistindo do negócio. Como resultado, tem-se transação perdida, meta não alcançada e desmotivação.

Invista em treinamento

A falta de investimento em treinamento pode ser comparada à tentativa de cortar uma árvore com um machado cego, resultando em muito trabalho, esforço e tempo perdidos. O administrador precisa, portanto, amolar o corte, treinando sua equipe. Mas que efeito um programa de capacitação pode ter sobre os corretores? Essa pergunta tem tantas respostas que é melhor falarmos sobre o quanto a falta de capacitação pode ser prejudicial.

Sem treinamento, os profissionais menos experientes tendem a demorar muito mais para atingir a eficiência nas vendas, perdendo por isso sua motivação. Mas os mais experientes também são prejudicados, uma vez que não aprimoram suas habilidades. Assim, acabam fazendo as tarefas sempre da mesma forma e, consequentemente, não conseguem aumentar a margem de vendas.

E o melhor é que o investimento em ações de treinamento não precisa ser necessariamente alto. É possível, por exemplo, contratar uma consultoria para ajudá-lo a encontrar um modelo de capacitação ideal para sua equipe. A partir daí, o contínuo processo de aprendizado e atualização pode ser interno, com os corretores mais habilidosos e experientes passando seus conhecimentos para os menos experientes.

A revista Exame citou o exemplo da empresa Nutricash, que tem investido pesado em programas de treinamento para seus colaboradores. Como resultado, houve um aumento expressivo nas vendas. E não teria como ser diferente, já que a empresa que investe em treinamento está, na verdade, investindo em si mesma!

Acompanhe o desenvolvimento

Devidamente definido o programa de treinamento ideal, o próximo passo consiste em acompanhar a evolução dos corretores. E isso pode ser feito por meio da análise de desempenho, ferramenta que estabelece as métricas a serem cumpridas e gera relatórios precisos sobre a produtividade do time. Tais relatórios indicarão quais corretores têm atingido as metas, ajudando o gestor na avaliação dos resultados do treinamento, bem como na identificação de falhas — que podem ser solucionadas em um próximo programa de capacitação.

Estimule o crescimento

Para obter resultados realmente favoráveis dos corretores, fomente neles o desejo de crescer na profissão. Deixe claro para a equipe quais são as possibilidades que o mercado imobiliário oferece para quem precisa (e quer) progredir profissionalmente. O ideal, aliás, é transformar esse processo em um hábito. Que tal passar a falar sobre isso no dia a dia e não apenas ocasionalmente?

E o que você acha de incluir casos de sucesso do mercado imobiliário no conteúdo dos programas de treinamento? Talvez você possa até convidar alguns dos grandes talentos da área para alguma das sessões de capacitação ou mesmo levar sua equipe para uma palestra com um corretor de sucesso. Com isso, a motivação vai às alturas!

Conheça sua equipe

A verdade é que trabalhar diariamente com pessoas não significa necessariamente que você as conhece. Para um gestor, porém, não é questão de escolha. Esse profissional realmente precisa conhecer os membros do seu time para incentivá-los da maneira correta. Então assuma esse propósito e leve sua execução a sério.

Mas como saber se conhece bem seus corretores? Perguntas e respostas são o caminho para descobrir. Por que seus corretores escolheram essa área para trabalhar? Quais são os sonhos de cada um? Que habilidades individuais e coletivas desempenham? O que pensam sobre a empresa onde trabalham? Se não souber as respostas para essas questões, dificilmente conseguirá motivá-los.

É hora de se aproximar da sua equipe! Para isso, crie um ambiente comunicativo na imobiliária, estimule os corretores a falar sobre os desafios que enfrentam e sobre o que acham que pode ser melhorado na empresa, que objetivos pretendem alcançar e assim por diante. Foi com essa prática que a Elektro Eletricidade e Serviços alcançou o topo do ranking 2016 da Great Place to Work como melhor empresa para se trabalhar no Brasil de acordo com os colaboradores.

Para atingir esse propósito, a instituição criou um clima democrático, permitindo que todos os funcionários do quadro de pessoal exponham suas ideias, tudo por meio de uma rede social interna. O resultado, segundo a revista Exame, é que todos amam trabalhar por lá! Fazendo o mesmo, você provavelmente ganhará a amizade e a confiança da sua equipe, que se sentirá parte do negócio. Como consequência, terá corretores mais motivados a atingir suas metas.

Seja o exemplo

Aplicando todas essas dicas que abordamos aqui, você não só se tornará uma referência em gestão empresarial eficiente, mas servirá de inspiração para seus colaboradores. Assim, eles naturalmente vão querer seguir seu exemplo profissional. Isso ajudará na adoção de posturas éticas na imobiliária e incentivar seu corretor.

Assegure o cumprimento do que é prometido, recompense e elogie os membros da equipe sempre que merecido, preze pela honestidade e jamais tome uma atitude que leve o grupo a perder a confiança em sua gestão. E então, acha que consegue atingir esse nível de liderança?

Mas e aí, conseguiu perceber como a liderança pode incentivar seu corretor a atingir as metas? Pois aproveite o momento para conferir também outro post nosso sobre como motivar a equipe de corretores e para conhecer o inGaia Imob, software imobiliário completo que faz toda a gestão de clientes e imóveis, além de te permitir acompanhar a performance de sua imobiliária de qualquer lugar e de qualquer dispositivo através do aplicativo.

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