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Como se adaptar às mudanças do mercado imobiliário

O mercado imobiliário definitivamente não é para os fracos. É preciso ter espírito empreendedor para se adaptar a cada novidade na legislação que o rege e a cada mudança no cenário econômico do país.

Um grande exemplo disso é a medida tomada pelo Conselho Administrativo de Defesa Econômica (CADE) de proibir o tabelamento das taxas de corretagem de imóveis e a exclusividade na venda ou locação.

Após uma investigação do Conselho sobre o tabelamento dos valores das comissões para venda e locação de imóveis, que envolveu também o Conselho Federal de Corretores de Imóveis e os conselhos regionais da categoria (CRECIs), foi concluído que as práticas prejudicavam a concorrência no setor.

A medida causou uma mudança abrupta no trabalho das imobiliárias e dos corretores autônomos, já que antes quem praticasse os valores diferentes da média do mercado corria o risco de ser punido. Agora, é totalmente o contrário: aqueles que insistirem em tabelar sua comissão estarão agindo fora da lei.

Liberdade da cobrança de comissão

Com a mudança, a taxa praticada pelo profissional passa a ser totalmente relativa ao valor agregado ao serviço prestado. Ou seja, os corretores mais bem preparados e que oferecerem mais benefícios ao cliente proprietário é que vão se destacar.

A liberdade da cobrança de comissão implica em cada um poder fazer o seu preço. Porém, isso não significa, necessariamente, ganhar menos comissão. Pelo contrário, se você for um profissional de excelência, pode usar as circunstâncias a seu favor.

Outro ponto que merece atenção é a possibilidade dos clientes questionarem a porcentagem da sua comissão. Por isso, é importante estar preparado para lidar com pedidos de desconto.

Evite se tornar um “refém”, estude o seu comprador potencial, conheça a fundo o imóvel que está ofertando e deixe claro o valor, não só literal, do seu serviço.

Exclusividade na venda de imóveis

Embora o CADE tenha decretado o fim da exclusividade no mercado, na verdade, o que foi aprovado é que mais de uma imobiliária pode negociar um imóvel, prática que já acontece no Brasil.

Assim, não é proibido que um imóvel seja comercializado por apenas um agente, desde que o cliente opte livremente por isso, sem ser previsto no contrato a exclusividade.

Isso significa que, na prática, nada impede que você consiga ter exclusividade em uma venda, desde que conquiste a confiança do cliente e mostre diferenciais e benefícios que o convençam que essa é a melhor opção.

Com as mudanças impostas pelo CADE, cabe ao profissional se posicionar frente ao mercado para garantir seus ganhos. Como dito no início do texto, o mercado imobiliário não é para os fracos.

Por isso, esteja preparado! Investir em você é o melhor caminho para não gerar uma guerra de comissionamento. Aposte na sua qualificação profissional, no relacionamento constante com o proprietário e saiba vender seus diferenciais como benefícios para os clientes.

Mostre a eles que existem situações em que, realmente, o barato pode sair caro, ainda mais quando se trata de algo tão complexo quanto a venda de um imóvel.

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