Como vender quando cliente quer desconto no imóvel?

Descontos, diferentemente de como muitas pessoas enxergam, podem servir como recurso definitivo em uma negociação que não está saindo do lugar, resgatando o interesse de clientes e garantindo novas oportunidades de vendas.

No entanto, como intermediário em transações imobiliárias, você, corretor de imóveis, sabe que lidar com as famosas pechinchas, na prática, é uma tarefa complicada. Afinal, quando o cliente quer desconto no imóvel, muitas vezes, ele está disposto a ir até o final em sua decisão, custe o que custar.

Por isso, no artigo de hoje, mostraremos as principais situações nas quais um cliente pode agir dessa maneira, o contexto que o leva a fazê-lo e como proceder diante de um quadro como esse. Continue a leitura do conteúdo e confira!

Em quais situações o cliente quer desconto no imóvel?

Antes de pensar em agir, é necessário entender os motivos que levam seu cliente a pedir desconto em um imóvel. Afinal, como corretor, você deve encontrar o tom correto para se comunicar com seu interlocutor, caso contrário, seus argumentos não farão muita diferença.

Pois bem, entre os principais motivos que levam um potencial comprador a pedir desconto em um produto ou serviço, podemos destacar:

1. ele não enxerga o imóvel com o valor que realmente tem — e por estar acostumado com os clássicos 5% ou 10%, isso o faz pedir o desconto;
2. sua realidade não efetivamente se adequa ao imóvel em questão — e provavelmente ele pedirá adaptações inviáveis;
3. o cliente não se encontra no estágio ideal para comprar o imóvel que você está ofertando — seja por falta de dinheiro, seja por se encontrar no timing errado.

Primeira situação

Sem dúvidas, o primeiro caso é no qual as suas técnicas e habilidades como profissional de vendas mais terão impacto, uma vez que ele está relacionado a clientes que já se encontram no estágio de consideração.

Segunda situação

Certamente, é a ocorrência que mais exigirá de você. Nesse caso, o cliente, além de pedir desconto, muito provavelmente vai lhe trazer dor de cabeça, pedindo customizações que fogem completamente do escopo do seu produto e, é claro, sem que haja uma recompensa para ambas as partes envolvidas.

Em outras palavras, entrar em uma transação comercial com um indivíduo que não se enquadra em seu público-alvo dificilmente permitirá que você agregue valor ao imóvel.

Terceira situação

Por fim, o terceiro caso trata de um cliente que tem uma necessidade compatível com a solução que você oferece, mas que não tem capacidade/condição para arcar com o investimento necessário, seja monetário ou de tempo, para que seu imóvel gere o valor que realmente tem. Nesse sentido, retornarmos à primeira situação na qual o cliente não enxerga o valor real do produto, por isso pede desconto.

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Como dar descontos sem prejudicar a lucratividade?

Como dissemos no tópico anterior, quando um cliente quer desconto no imóvel, o primeiro passo é agregar valor a ele, mostrando os pontos mais fortes da propriedade em questão.

Além disso, antes de conceder qualquer queda no valor, é preciso “fechar portas” para que você identifique se ele, de fato, precisa do desconto ou não. Existem cinco etapas que podem ser aplicadas durante a sua negociação para descobrir essa informação.

Interesse

Antes de mostrar o quanto ele realmente vale, é preciso saber se o cliente está genuinamente interessado na solução (imóvel) que você está oferecendo. Caso contrário, é possível que você faça uma proposta que não dará retorno comercial.

Conhecer os reais interesses do cliente é fundamental. Assim sendo, faça mais do que simplesmente perguntar, peça a ele para que explique de que forma pode ser beneficiado pelo que você apresentou.

Credibilidade

Descobrir se você tem credibilidade com o cliente é significativo, porque, caso contrário, ele dificilmente entenderá o valor de sua proposta. Em vista disso, pedirá desconto no imóvel por não atribuir a ele o valor que realmente tem.

Valores

Durante toda a negociação, vale perguntar quanto o cliente acha que o imóvel vale. Além disso, vale a pena questionar, também, quanto ele está disposto a investir nele.

Dessa forma, você consegue se anteceder no valor de uma proposta que ele aceitaria sem problemas, evitando perda de tempo e recursos em estratégias que superem o valor “limite”. No entanto, é imprescindível que ele tenha em mente o valor real do imóvel que você está oferecendo.

Assim, você consegue ter o controle da situação, já que resolveu o problema de forma inteligente e viável para ambas as partes.

Autoridade

Este é o ponto em que você, corretor imobiliário, descobre se o cliente que está conduzindo a negociação é realmente o único responsável pela decisão de fechamento da venda ou se há uma parceria, e ele precisa consultar um sócio ou um cônjuge, por exemplo.

Isso é relevante, pois, caso ele não seja o principal decisor da transação imobiliária, não adiantará você conceder um desconto. Você apenas perderá o timing da venda e reduzirá o valor do imóvel, na medida em que o montante passado será o referencial quando a proposta for apresentada às outras pessoas envolvidas. E, não raramente, elas podem pedir ainda mais desconto.

Urgência

Por fim, vale ressaltar a importância de se despertar o senso de urgência no cliente, uma estratégia tradicional e eficiente utilizada por profissionais ligados às vendas, como corretores, consultores, marketeiros e vendedores.

O senso de urgência é o que leva estabelecimentos comerciais a, por exemplo, liquidar estoques parados ou linhas de produtos inteiras em curtos períodos. Isso acontece na medida em que o consumidor tem a impressão de que aquela é sua única oportunidade de adquirir um item e acaba se apressando na hora de comprá-lo.

Se o cliente não tem senso de urgência e o procura, não há o menor sentido em conceder desconto. Muito pelo contrário, você, possivelmente, perderá a oportunidade de usar essa estratégia a seu favor.

O que queremos dizer é que o imóvel passará a ser tratado com o valor do desconto aplicado e, quando o cliente retornar no futuro, se lembrará desse valor como o valor final e, novamente, poderá pedir um novo desconto.

Para evitar se tornar um “refém” quando o cliente quer desconto no imóvel, saiba como dar sequência ao processo comercial, mostrando o real valor a ele. Estude o seu comprador potencial, entenda suas necessidades, conheça a fundo o imóvel que está ofertando e deixe claro que a ação de não tomar uma decisão também é visto como uma resolução.

Afinal, o fato de ele deixar essa definição para um momento futuro, por conta de aspectos mais amplos do mercado imobiliário, pode acabar acarretando um aumento de preços. Ou seja, decidir mais para frente torna-se potencialmente mais caro do que tomar a decisão no presente.

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