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Não perca mais negócios: confira 5 técnicas de negociação de vendas de imóveis

Conhecer técnicas de negociação de imóveis é essencial para qualquer corretor. Afinal, o principal objetivo do seu trabalho é realizar vendas, e a negociação é uma etapa muito importante desse processo.

Além de que negociar não é algo que pode ser feito de qualquer jeito e sem nenhuma preparação. Portanto, é preciso se preparar muito bem para obter sucesso nessa atividade, pois vender imóveis tornou-se algo muito desafiador nos últimos anos.

Soma-se a isso a exigência que esse mercado impõe à necessidade de os profissionais da área terem um conhecimento técnico sólido sobre como realizar essa atividade.

Dado a importância dessa necessidade de saber se preparar e adquirir esse conhecimento, preparamos este conteúdo para que você possa se aprofundar melhor nesse assunto.

Então, segue abaixo uma lista com 5 técnicas de negociação de imóveis que você não pode deixar de conhecer. Veja:

1. Conhecimento sobre os imóveis disponíveis

A nossa primeira dica é considerada relativamente óbvia, mas sempre vale reforçá-la como uma excelente técnica para negociar: conheça os seus imóveis. Assim como para qualquer vendedor, o conhecimento sobre o produto é essencial para fazer uma boa negociação com o consumidor.

Conhecendo o que se tem em mãos, será possível fazer a melhor proposta para o cliente, que, inclusive, poderá atentar que o corretor está realmente querendo ajudá-lo, focando no que ele realmente precisa.

Soma-se a isso o fato de que a compra de um imóvel não é algo simples; é uma decisão que envolve muitas reflexões por parte de quem está comprando. Então, o cliente vai querer saber de todas as informações possíveis antes de fechar a compra.

Nesse sentido, é importante saber de tudo que diz a seu respeito, desde como e quando o imóvel foi construído, até maiores informações sobre a região em que ele está inserido, por exemplo.

Saiba que agir dessa maneira gera credibilidade, que é essencial para que você tenha confiança nas suas negociações — algo importante para o sucesso do profissional dessa área.

2. Argumentos baseados em dados

Outra técnica de negociação interessante na venda de imóveis é basear-se sempre em dados para argumentar sobre qualquer questão com o cliente.

Nos dias de hoje, não há mais espaço para o achismo, nem para a opinião pessoal. Por isso, para que a negociação ocorra da melhor forma possível, será preciso trabalhar em uma argumentação que seja convincente. Para conseguir isso da melhor maneira possível, o ideal é buscar apoio em dados de mercado.

Então, a técnica é simples: basta se munir de boas referências que possam dar uma boa base para os seus argumentos. Mais do que isso, é importante também que haja um certo jogo de cintura em apresentar isso ao cliente na hora certa, sempre prezando pela agilidade.

Podemos citar, como exemplo dessa prática, a apresentação de uma pesquisa de satisfação de clientes com a imobiliária quando um consumidor perguntar como está a satisfação dos compradores, em vez de simplesmente repassar elogios recebidos.

3. Senso de urgência

Criar um senso de urgência é uma excelente maneira de conduzir um processo comercial. E quando se está negociando um imóvel não é diferente.

Até porque sabemos que o tempo influencia muito na tomada de decisão de qualquer pessoa. Nesse sentido, sabemos que os clientes sempre vão adiar suas decisões o máximo que puderem até que tenham certeza que estão fazendo um bom negócio.

Portanto, o corretor precisa explorar a técnica do senso de urgência e da escassez para ter total controle da negociação. É interessante explorar bem a questão do que chamamos de “medo da perda”, que nada mais é mostrar ao cliente que ele está perdendo uma oportunidade incrível. Isso pode acelerar muito a negociação de forma positiva!

4. Bom uso do e-mail marketing

Sabemos que, cada vez mais, as pessoas estão presentes na internet — e o e-mail é considerado o principal canal de comunicação nesse universo.

O corretor que não sabe utilizar essa poderosa ferramenta para atrair mais clientes e adiantar boa parte da negociação de forma online, só tem a perder.

Não é preciso de muita coisa para começar. O que precisa ter em mente é que, em primeiro lugar, você deve segmentar a sua lista de clientes, ou seja, tente separá-la em grupos que ajudem a identificar o perfil ou o interesse deles.

Feito isso, comece a trabalhar com uma comunicação direcionada para esses grupos e com uma certa frequência, que poderá ser uma vez por semana ou uma vez a cada 15 dias, por exemplo.

O próximo passo é desenvolver uma linguagem para os e-mails, que mostre as oportunidades disponíveis naquele momento, mas sem ser agressivo. Pode ter certeza que isso ajudará muito a despertar interesse nos clientes que já compraram com você ou então aqueles que não concretizaram a compra no passado por algum motivo.

Por fim, nossa recomendação é que você de forma alguma envie Spam ou mensagens que não sejam bem-aceitas pelos clientes. O e-mail é um ótimo recurso, mas, se não for bem utilizado, pode denegrir a imagem do corretor e da imobiliária.

5. Perfil do seu cliente

Por fim, nossa última dica é em relação ao conhecimento sobre a principal figura de uma negociação: o cliente.

Sabemos que, hoje, o mercado imobiliário está extremamente concorrido, e há muitas imobiliárias oferecendo diversos tipos de imóveis. Por isso, é preciso entender logo de cara o que o cliente precisa ou simplesmente o que ele quer.

Uma maneira de fazer isso é definir muito bem o perfil do seu cliente — ou então mais de um deles, se for necessário. Sugerimos a utilização da ferramenta de buyer persona para essa tarefa.

Essa ferramenta ajudará a definir vários pilares que podem influenciar em sua decisão. Dessa maneira, será possível oferecer um atendimento mais personalizado e focado em uma boa experiência de compra, que é algo muito valorizado nos dias de hoje.

Existem muitas outras técnicas de negociação. Porém, conhecer essas que apresentamos já é um bom começo para não perder mais negócios para a concorrência.

Agora que você já conhece as principais técnicas de negociação de imóveis, o que acha de assinar nossa newsletter para ficar por dentro de todas as novidades do nosso blog?!

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