Marketing

CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT

CRM para imobiliária: como usar de maneira adequada?

Quem quer comprar ou alugar um imóvel, geralmente, tem um sonho a realizar. Identificar esses desejos e necessidades no consumidor é importantíssimo para saber como, quando se comunicar e quais produtos oferecer. Nesse contexto, a utilização de um CRM para imobiliária é essencial. Esse tipo de software permite que os corretores trabalhem de maneira mais organizada e o resultado que se espera disso é uma melhoria nas conversões dos atendimentos em vendas.

É claro que existem outras soluções e possibilidades para gerenciar contatos. Quantos vendedores de imóveis fazem isso apenas com uma planilha do Excel ou uma agenda de anotações? A diferença é que os recursos em um software de CRM possibilitam uma maior eficiência no engajamento com prospects, o que não se limita a salvar nomes, números de telefones e horários de agendamento.

Ficou interessando no assunto? Então, continue a leitura deste artigo, no qual explicamos como software de CRM pode aumentar as vendas de imóveis em uma imobiliária.

Desafio em otimizar conversões

A geração de leads é muito importante para o sucesso e o crescimento de uma empresa. Esse processo não é difícil para muitas imobiliárias, que fazem ligações, enviam e-mails e prestam atendimentos presenciais e no site diariamente. No entanto, nem todas as pessoas que entram em contato fecham negócios, ou seja, a taxa de conversão em vendas é baixa.

É normal que a diretoria não saiba o que fazer para melhorar essa situação se não consegue entender suas causas. Isso pode acontecer devido a diversos fatores, como um baixo número de corretores, falta de especialização da equipe, segmentações ineficientes de campanhas, atendimento ruim, entre outros. Sem uma boa análise de dados, otimizar os processos pode não ser uma tarefa simples.

A cada contato que a empresa faz com um possível cliente, dados podem ser gerados. Além de nome, telefone e e-mail, é bom saber sobre interesses, preferências, objetivos e objeções, a fim de criar melhores personas. Ao mesmo tempo, é possível avaliar e gerenciar melhor a equipe, dando orientações sobre melhorias, com base em métricas como qualidade e rapidez no atendimento. No entanto, acompanhar tantas informações pode ser um desafio.

Sem um CRM para imobiliária, é comum que dados sobre clientes e atendimento estejam em diversos computadores, planilhas e agendas. Isso dificulta muito o trabalho de análise dos diretores e exige ainda mais tempo para cruzar dados e montar melhores estratégias de marketing e vendas. Utilizando um software, é possível trabalhar melhor a gestão de contatos e identificar em quais aspectos a empresa deve melhorar para otimizar suas taxas de conversão de leads em vendas.

Uso de um CRM nas diferentes etapas da jornada de compra

Uma das grandes vantagens de utilizar um CRM para imobiliária é conseguir se relacionar com cada lead de maneira única, ou quase isso, de acordo com seu status na jornada de compra e no funil de vendas da empresa. Um corretor pode filtrar dados e saber o momento ideal para abordar possíveis clientes com propostas comerciais e oferecer aquilo que será mais interessante.

Esses programas permitem que o trabalho do vendedor seja mais eficiente, mas é preciso saber como utilizar. A primeira coisa é entender quais dados a imobiliária precisa para prestar um atendimento personalizado. Quais características indicam o nível de interesse em um negócio? Quem são os clientes ideais? Ao incluir essas informações no CRM, é possível trabalhar com o lead scoring — técnica de classificação de contatos que prioriza aqueles que têm maior probabilidade de assinar contratos.

No cadastro dos leads, insira dados como nome, telefones, e-mail, cidade onde mora e demais informações que ajudem a entender no que essas pessoas estão interessadas. Se um usuário acessa a página de um apartamento de luxo ou entra em contato sobre aluguel de casas de veraneio, utilizando um CRM, a empresa pode ter insights importantes sobre o tipo de imóvel de seu interesse.

Se você perceber que esse lead está próximo do momento de compra, é preciso priorizar o atendimento, certo? Especialmente se você tem poucos corretores na empresa. A rapidez em dar respostas é essencial para otimizar as conversões em vendas e pode ser mais importante do que ter dezenas de contatos gerados semanalmente.

No entanto, não é novidade nesse segmento que muitos prospects não fechem negócios de imediato, afinal, comprar, alugar ou vender um imóvel exige considerações importantes. Os recursos de um CRM podem ser essenciais para não perder oportunidades nesses casos.

É importante fazer follow-up com as pessoas que precisam de mais tempo para analisar propostas. Os softwares de CRM enviam notificações para os e-mails e smartphones da equipe de corretores, o que evita o esquecimento e descumprimento de prazos. É interessante incluir no sistema o histórico das conversas e anexar documentos que permitam a continuidade do atendimento.

Outra possibilidade é criar grupos e segmentos para enviar mensagens personalizadas para cada prospect, de acordo com sua posição no funil. Isso pode ser feito com a integração do CRM e softwares de automação de marketing.

Haverá também contatos que ainda não estão maduros, mas precisam de orientação. Após inserir as informações no CRM da imobiliária e criar grupos específicos, a empresa pode engajar essas pessoas nas redes sociais e enviar conteúdos por e-mail. As métricas indicarão o nível de conhecimento e interesse, o que pode influenciar em vendas, inclusive de imóveis que surgirem na carteira ao longo do tempo e possam ser de interesse de algum lead.

É importante notar que um CRM para imobiliária pode ser usado também com clientes atuais. Se a empresa tem muitos imóveis alugados, por exemplo, é interessante criar perfis com contratos anexados, a fim de enviar lembretes de renovação ou novas oportunidades e, assim, surpreender e encantar pessoas.

Boas práticas de descarte de leads

Para trabalhar com um CRM, as imobiliárias precisam ter personas bem definidas, como explicamos anteriormente. No entanto, isso pode não ser fácil no início, quando faltam informações importantes. À medida que novos dados surgirem e a equipe fizer novas otimizações, a empresa conseguirá prestar um melhor atendimento a sua base de contatos.

No entanto, vez ou outra, pode ser preciso limpar alguns leads do sistema. Em geral, isso acontece quando a empresa entende que não existem mais chances de fechar negócios com essas pessoas. Essa iniciativa é ainda mais importante se o pipeline de vendas está constantemente prejudicando a produtividade da equipe com contatos que não são potenciais clientes.

Uma boa maneira de limpar a base de contatos é por meio do lead scoring, atribuindo classificações com base nos perfis e no nível de engajamento com a empresa. Os que não tiverem bons desempenhos, provavelmente, não têm mais interesse e, portanto, não vale a pena o investimento de tempo da equipe.

Ficou claro como um CRM para imobiliária pode ajudar a otimizar as conversões de leads em vendas? Além dos recursos nativos, as possibilidades de integração com soluções de marketing também são essenciais para aumentar as oportunidades de vendas e melhorar a eficiência do negócio.

Se você precisa de ajuda profissional na gestão e qualificação de seus leads, os consultores da ROOM33 podem te ajudar por meio do formulário on-line.

publicidade
Artigos relacionados
Compartilhe