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Estratégias de vendas: por que a honestidade é a melhor tática?

Quem está em busca de um imóvel para comprar, está também prestes a tomar uma decisão crucial para sua vida e seu orçamento. Nesse cenário, qualquer tipo de mentira vinda do corretor prejudica não apenas o processo de tomada de decisão do cliente, mas sua própria carreira. Por outro lado, a honestidade tende a ser uma ótima estratégia de venda, sabia? Quer entender como e por quê? Então continue acompanhando nosso post!

A transparência facilita (e fortalece) o relacionamento

Em geral, as relações de compra modernas são orientadas pela confiança. Assim, o cliente prefere comprar de quem já se mostrou confiável. Para que isso seja possível, é necessário estabelecer um relacionamento bem estruturado e pautado nos valores certos. E com a venda de imóveis não é diferente!

Como o cliente precisa sentir segurança na aquisição, se ele sente que pode estar sendo enganado de alguma forma, o relacionamento vai por água abaixo. Já apostando na honestidade, o cenário muda. Quando o corretor é honesto, o cliente entende que o profissional realmente se preocupa com ele e com suas necessidades e não apenas com a venda em si. Isso gera confiança, permitindo assim a criação de um bom relacionamento.

As mentiras são rapidamente descobertas

Outro ponto que justifica a necessidade de ser honesto com seus clientes é que as mentiras normalmente não duram muito tempo. Você até pode tentar esconder do cliente uma dor de cabeça sobre a documentação, mas, em algum momento, ele vai descobrir. Dependendo do estágio em que a mentira é descoberta, a compra pode ser inteiramente cancelada ou você pode sofrer algum tipo de acionamento na justiça por não ter sido transparente.

Ainda que nada disso aconteça, de uma consequência não tem como fugir: sua reputação fica fortemente abalada e o cliente, é claro, não será fidelizado. Caso isso se multiplique dentro do seu portfólio, o resultado é que, futuramente, portas serão fechadas devido à sua má reputação.

A honestidade não significa perda de oportunidades

Muitos corretores têm medo de ser completamente honestos com seus clientes por acharem que isso pode se tornar um impeditivo para as vendas. Pensam que, com a chegada das temidas más notícias, os clientes podem desistir da compra.

Aí é que falta um esclarecimento: o jeito como as notícias são comunicadas faz toda a diferença para a resposta do cliente. Com isso em mente, guarde: é importante dar todo o tipo de notícia para o cliente, mesmo que não seja tão agradável. Nesse caso, algumas técnicas podem ajudar.

Se por acaso surgir algum problema mais grave, que possa complicar o fechamento da venda, por exemplo, ao comunicar esse fato, você pode oferecer opções. O que acha de fazer uma oferta mais em conta como forma de compensação? Não esperar para dar uma notícia ruim também é importante. Assim o cliente não se sente enganado. Ao mesmo tempo, é essencial fazer um reforço positivo, buscando ao menos 2 pontos positivos para cada fator negativo. Com isso, na hora da decisão, os pontos negativos provavelmente pesarão um pouco menos.

Ao incorporar a honestidade a suas estratégias de vendas, os clientes ficarão mais informados, confiarão mais no seu trabalho e os resultados certamente serão percebidos na conversão!

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