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Nutrição de Leads no mercado imobiliário: como se relacionar em cada etapa?

Conseguir vender ou alugar um imóvel é uma verdadeira arte, especialmente nos dias de hoje, em que um cliente pode buscar diversas informações e dados sobre propriedades, preços e oportunidades na internet. Por isso mesmo, para sobreviver nesse ramo, saber fazer uma boa nutrição de leads no mercado imobiliário é fundamental.

Além de dominar com maestria esse assunto, os corretores precisam aprimorar a sua atuação e compreender como se relacionar em cada etapa, de forma que ele não apenas conquiste momentaneamente o público, mas também o mantenha por muito tempo. Confira a seguir como fazer isso.

O que é MQL?

Antes de falar sobre a nutrição de leads do mercado imobiliário, é preciso compreender alguns conceitos e, um dos mais importantes, é a sigla MQL.  Traduzindo para o português, ela quer dizer algo como “Leads Qualificados pelo Marketing”, ou seja, são clientes que se encontram em um estágio mais adiantado de educação sobre o negócio.

Resumindo, eles sabem que têm algum problema e que precisam agir em relação a isso para obter uma solução. Dentro desse contexto, eles buscam maneiras de suprir essa necessidade e você pode propor exatamente o que ele deseja, usando as características e informações que foram obtidas durante a jornada.

O que é SQL?

Seguindo a lógica do MQL, SQL é a sigla para Sales Qualified Leads. Na tradução, podemos entender esses clientes como “Leads Qualificados pelas Vendas”. Nessa etapa, o ideal é que você trabalhe em cima de um público que está mais inclinado para se converter em cliente, conforme o seu histórico de conversões.

Nessa fase, os critérios de qualificação devem ser mais específicos do que na anterior, uma vez que os leads já conhecem bem o seu trabalho, considerando-o como uma opção viável, e já tendo a consciência que você proporciona uma solução para o problema que ele está enfrentando no momento.

Como MQL e SQL impactam o negócio?

Os conceitos de MQL e SQL impactam o seu negócio de forma importante, uma vez que, para ser sustentável, você precisa de uma boa taxa de conversão. Para conseguir isso, você já deve ter percebido que é fundamental investir as suas energias nos leads certos, usando um processo de nutrição e qualificação adequado.

É essencial ter segurança para o abordar o público e isso só vem com uma boa base de dados e informações, para não correr o risco de ficar “queimando” seus leads por não saber ao certo as suas características, ou se eles estão efetivamente preparados para ouvir o que você tem a oferecer, não é mesmo?

O que é funil de vendas e quais são suas etapas?

Compreendendo o que é MQL e SQL, chega a hora de entender o que é o funil de vendas e como você pode usar esses conceitos para melhorar suas margens de lucro e o seu percentual de negociações de sucesso. Esse conceito traça a caminhada que os clientes fazem ao criar consciência dos produtos e serviços que você tem para oferecer.

O funil de vendas interpreta o caminho percorrido pelo comprador, desde o momento do conhecimento do seu negócio, passando pela educação e pela aprovação e chegando até o momento de finalizar a negociação e de compartilhar a sua experiência com os seus contatos, seja virtual ou presencialmente.

Esse ciclo ajuda muito no seu processo de gestão de clientes, uma vez que você pode personalizar a sua abordagem, o seu relacionamento e as suas estratégias de marketing, em consonância com o seu modelo de negócio, avançando para ter mais chances de êxito na hora da tomada de decisão de compra.

1ª etapa – Descoberta

A primeira etapa do funil de vendas, chamada de descoberta, prospecção ou de topo do funil, é a fase na qual os clientes ainda não se deram conta de que possuem um “problema”. A meta principal aqui é a de despertar interesse, no caso do corretor, pela locação ou aquisição de imóveis, gerando a percepção de uma oportunidade de negócio.

É a hora de deixar uma boa primeira impressão, por exemplo, investindo na versão mobile e na usabilidade do seu site, oferecendo um conteúdo atraente e de qualidade. Também é o momento de recolher informações, solicitando dados em sua plataforma, como nome, telefone e pontos de interesse, por meio de formulários.

2ª etapa – Reconhecimento

A segunda etapa é chamada de reconhecimento. Nela, os compradores já identificam realmente que possuem um problema que precisa ser resolvido e, nesse momento, ele estará na busca ativa por oportunidades de negócio, passando a pesquisar muito mais sobre o assunto e sobre as possíveis soluções.

Você pode, nessa fase, oferecer conteúdo mais direcionados e lapidados, utilizando as informações que coletou sobre as condições deste prospect em adquirir aquilo que você pode oferecer, tanto sob o viés das necessidades que ele apresenta, quanto dos recursos financeiros que ele dispõe.

3ª etapa – Consideração

Na etapa da consideração, esses compradores em potencial já identificaram algumas soluções disponíveis no mercado para o seu problema e passam a selecionar quais são as alternativas viáveis e mais proveitosas para ele. Mais uma vez, é hora de usar as informações que você obteve e os dados disponíveis para fisgar esse cliente.

Neste passo, é fundamental criar o chamado senso de urgência, com o intuito de fazer com que essas pessoas se empenhem em resolver o problema, no caso, com a compra ou a locação de um imóvel que você vai oferecer. Use eventuais questionamentos a seu favor, garantindo o avanço para o fechamento do negócio.

4ª etapa – Decisão

Por fim, chega a etapa da decisão, quando o cliente efetivamente fechará o negócio. É preciso ser transparente, honesto e confiável nesse momento, apresentando a verdade sobre os prazos, os resultados esperados e as condições de pagamento, por exemplo, não deixando dúvidas quanto ao que ele está adquirindo.

Como você pôde perceber, a nutrição de leads do mercado imobiliário é essencial para que você ofereça exatamente o que o seu cliente demanda em cada etapa, ampliando as suas chances de finalizar mais negociações e de ter mais lucros no final do mês.

Gostou de entender melhor a nutrição de leads no mercado imobiliário? Quer aprender um pouco mais sobre o ramo? Então confira nosso artigo sobre o que é um CRM!

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