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Um corretor conversando com investidores imobiliários

Quer vender para investidores imobiliários? Confira as melhores práticas!

Apesar de todas as oscilações e complicações que a economia mundial vem sofrendo nos últimos anos, se existe um mercado que se mantém firme e altamente rentável é o mercado imobiliário.

Não é por coincidência que, mesmo em tempos de recessão econômica, os investimentos no setor permanecem praticamente inabalados, atraindo empresas e profissionais dos mais variados portes e setores comerciais.

Afinal, aplicar dinheiro em imóveis é, sem dúvidas, uma das formas mais seguras e promissoras de investimento. Por isso, no artigo de hoje mostraremos algumas das melhores práticas para vender para investidores imobiliários. Continue a leitura do conteúdo para conferir!

1. Saiba abordar o seu cliente-investidor

A chave do sucesso para o fechamento de qualquer negócio se inicia logo na primeira etapa do processo: a abordagem. Para realizar uma abordagem assertiva é preciso conhecer algumas características importantes sobre o seu cliente-investidor. Veja a seguir alguns exemplos.

  • Qual é o seu perfil de investimento imobiliário?
  • Ele tem preferência por imóveis residenciais, comerciais, de alto ou médio padrão?
  • Sua pretensão de investir é lucrar com locação ou para vender a médio ou longo prazo?
  • Ele deseja trabalhar com investimentos no interior ou na capital?

Além disso, o corretor também precisa ter uma perspectiva mais holística, procurando ajudar o seu cliente-investidor a não somente identificar oportunidades de compra, mas também as oportunidades de venda de imóveis em seu portfólio, resultando em lucro ou até mesmo prejuízo.

Sim, no papel de consultor de investimentos imobiliários é preciso saber “jogar as cartas” certas para que, em momentos de perdas ou recessões, o investidor seja poupado de prejuízos maiores.

2. Conheça o perfil de seu cliente-investidor

Conhecer o perfil dos seus investidores imobiliários é necessário não apenas para realizar uma abordagem assertiva, como citamos no tópico anterior, mas também para lhes oferecer as melhores propostas de negócio e atender às suas necessidades.

Por exemplo, investidores iniciantes têm o costume de comprar terrenos ou imóveis usados. Além disso, é comum que eles esperem para repassar a propriedade adquirida. Em outras palavras, a sua aplicação é de longo prazo.

Enquanto isso, os investidores imobiliários mais experientes têm o hábito de adquirir diversos imóveis de uma única vez, preferem comprar na planta ou em construção. Também costumam optar por períodos de retorno de investimento mais curtos.

Estudar o perfil do seu cliente é uma prática que lhe deixará munido com os elementos e informações necessárias para disponibilizar imóveis que mais tenham ligação com o perfil e as expectativas dele.

3. Fale a “língua” do cliente

A linguagem de investimento é, basicamente, resumida a riscos e retorno. Ficar atento aos indicadores do mercado mostra conhecimento e transmite confiança pelo ponto de vista dos investidores imobiliários.

Em geral, um indivíduo que toma a decisão de lucrar a partir de investimentos em imóveis, tem um conhecimento a respeito de economia, fatores socioeconômicos e comportamento do mercado um tanto avançado. Para se comunicar com esse perfil de cliente é imprescindível mostrar que você, de fato, sabe do que está falando.

Além disso, os investidores mais experientes guiam-se, parcialmente, por “instinto”. Ou seja, eles são influenciados por imóveis fisicamente atraentes, ainda que saibam que, às vezes, os imóveis menos atrativos podem representar ótimas oportunidades para agregar valor.

4. Seja um especialista no mercado imobiliário

Não se limite aos imóveis que estão localizados na região em que você atua e, com certeza, não fique preso aos imóveis de seu portfólio.

Procure conhecer o mercado como a palma de sua mão. Saiba como os lançamentos estão sendo comercializados. Conheça as estratégias de vendas de seus concorrentes e entenda como eles se comportam em relação às propriedades usadas.

5. Invista em seus conhecimentos e habilidades profissionais

Profissionais do setor imobiliário que não procuram se atualizar com frequência, tendem a ser ultrapassados pela concorrência. Se você não fez nenhum curso nos últimos três anos, não tenha dúvidas de que os seus conhecimentos a respeito do mercado podem estar extremamente obsoletos.

Seja como corretor de imóveis ou como gestor imobiliário, o fato é que seu conhecimento a respeito do mercado deve ser macro. É preciso estar a par de todas as novidades e acontecimentos sobre setores como a economia e a política, além de conhecer profundamente os indicadores que movem o segmento de corretagem de imóveis.

Por isso, invista em seus conhecimentos e habilidades, fazendo cursos, participando de palestras e comparecendo em eventos imobiliários para ampliar a sua rede de contatos.

6. Mostre o potencial de lucratividade do investimento

Não existe argumento melhor para utilizar com investidores imobiliários do que mostrar o potencial de lucratividade do investimento em questão, já que esse perfil de cliente está mais interessado em saber dos lucros que terá com a aquisição, do que em qualquer tipo de aspecto relacionado à moradia ou conforto, por exemplo.

Portanto, foque nas vantagens que o imóvel tem a oferecer, apresentando-as a longo prazo. O investidor tem ambição pelo retorno financeiro e não no imóvel propriamente dito.

7. Estude os imóveis que você tem a oferecer

Conhecer não somente os imóveis que constam em seu portfólio, mas todos que você tem a oferecer, é mais do que a sua obrigação como profissional do setor imobiliário, principalmente pelo fato de você estar lidando com investidores.

Examine profundamente e descubra tudo o que puder a respeito das condições do imóvel. Além de fatores pertinentes à estrutura, como o estado de conservação e circulação de pessoas, certifique se existem parcelas de IPTU em aberto, multas, taxas condominiais atrasadas ou qualquer problema na documentação.

Seu cliente-investidor, certamente, deseja adquirir um imóvel com a intenção de ganhar dinheiro e não de precisar gastar com ele. Portanto, evite transações arriscadas e fique longe de imóveis que reservem surpresas desagradáveis ou que tenham problemas com a justiça.

8. Apresente cases de sucesso

Para finalizarmos este artigo, não poderíamos deixar de citar uma das melhores práticas para convencer investidores imobiliários a fechar negócio: a apresentação de cases de sucesso.

Se você conta com negociações bem-sucedidas em seu portfólio, saiba que elas podem ser extremamente úteis na hora de convencer um cliente-investidor, a ponto de servir como aquele “empurrãozinho” necessário para o fechamento de uma venda.

Mostre fotos de seus cases de sucesso, apresente números, dados, estatísticas e informações. A ideia aqui é provar para o seu cliente potencial que ele está diante de uma grande oportunidade de ganhar dinheiro com investimentos imobiliários.

Agora que você já conhece as melhores práticas de venda para investidores imobiliários, não deixe de assinar a nossa newsletter para acompanhar todas as postagens do blog!

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