Liderança

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Saiba como trabalhar a motivação da sua equipe de vendas imobiliárias

De todos os desafios enfrentados por líderes no mercado imobiliário, manter a equipe de vendas motivada e comprometida com os resultados talvez seja o mais complicado. Afinal de contas, motivação depende de ações contínuas, além de muita estratégia e entrosamento.

Nesse sentido, o poder de influência de um bom gestor é decisivo para manter as vendas da imobiliária lá em cima, fazendo com que os corretores se sintam suficientemente engajados para partir em busca de melhorias e do alcance das metas.

Mas como garantir a motivação da equipe de vendas? Quais estratégias adotar para que a dinâmica de trabalho seja saudável, mas também compatível com as ambições comerciais da imobiliária?

Para ajudá-lo nessa missão, reunimos neste post 11 dicas para lá de eficientes. Vamos lá?

1. Estimule a ascensão profissional

Como corretor autônomo, a mobilidade para trabalhar é bem maior. Nesse cenário, o profissional fica (ou sai) de uma equipe porque quer e não porque é obrigado. Por isso, é preciso pensar em benefícios que realmente despertem o seu interesse.

Aí é que entra a possibilidade de conquistar crescimento profissional e se desenvolver no ramo — o que pode impulsionar o talento dos corretores.

Para exemplificar, monte um portfólio de cases de sucesso para motivar os corretores, mostrando o que o empenho em uma carreira no mercado imobiliário pode proporcionar. Investir em um plano de carreira também é uma ótima forma de manter os corretores a seu lado.

2. Evite propagar medo para atingir resultados

Para conseguir motivar sua equipe, você precisa criar um ambiente em que todos se sintam confortáveis para se esforçar ao máximo, sem pesos desnecessários. Como o estresse e a pressão já fazem parte do cotidiano de quem trabalha com vendas, não há motivos para tornar tudo ainda mais difícil.

Se corretores trabalham com medo, sem transparência e em um ambiente em que informações são manipuladas, os resultados chegarão com mais dificuldade. Pode acreditar: a produtividade aumenta consideravelmente com diálogo e cooperação mútua.

Amedrontar corretores pode até funcionar, mas por pouquíssimo tempo. E esse curto prazo não vale o desgaste causado na relação com a equipe. No fim das contas, o líder e o próprio empreendimento imobiliário saem perdendo.

3. Conheça bem os profissionais

Entenda desde já que cada corretor é um talento único. Por isso, o que funciona para motivar um profissional pode não funcionar para motivar o outro! É imprescindível, então, que o líder conheça bem cada membro do time para desenvolver abordagens direcionadas. Para isso, é preciso saber o que impulsiona cada profissional da equipe de vendas.

Quem tem um perfil comercialmente mais agressivo, provavelmente ficará interessado em metas ambiciosas e comissões maiores. Já aqueles com perfis mais colaborativos e que gostam de aprender tendem a se engajar quando as atividades oferecerem conhecimento e aprimoramento profissional.

Lembrando que, além das metas do grupo, o ideal é definir também o cumprimento de metas pessoais, mantendo a coerência com a diversidade da equipe para conseguir motivar com mais eficiência e aproveitar o que cada corretor tem de melhor.

4. Estabeleça desafios e metas reais

Mesmo aqueles corretores que preferem uma abordagem mais colaborativa precisam ser desafiados. Afinal, se o profissional não é instigado, dificilmente sai do lugar. Nesse sentido, é preciso estabelecer e divulgar desafios e metas para manter a equipe de vendas empenhada.

Mas atenção: é necessário que haja um equilíbrio aí. A meta precisa sim oferecer essa dose de desafio, mas também é fundamental que seja real, alcançável. E a lógica por trás disso é simples: quando objetivos impossíveis são estipulados, o resultado é frustração.

Como sabem que é quase impossível alcançar os resultados, os profissionais podem desistir rapidamente, fazendo com que o tiro saia pela culatra.

5. Invista em um sistema de recompensas

Independentemente da área de atuação, é fato: os profissionais trabalham para conquistar determinados objetivos. Sem enxergar o retorno de tanto esforço, a equipe de vendas fica desmotivada, facilmente entregando os pontos. Por isso, é interessante criar um sistema de recompensas baseado nas metas estipuladas.

Mesmo que sincero, um elogio infelizmente não é o bastante para manter o profissional engajado. Já benefícios, por mais simples que sejam, podem, sim, ser bem eficazes. Um voucher valendo um jantar para aquele corretor que bateu uma meta, ingressos para o cinema ou uma bonificação em dinheiro: entenda sua equipe e o que ela quer para conseguir fazer trocas efetivas.

Lembre-se de que as metas que valem essas recompensas não são apenas medidas em incremento de vendas. Que tal bonificar devidamente aquele corretor que se empenhou para transformar contatos em clientes?

6. Paute-se na transparência

A motivação da equipe de vendas está diretamente ligada à qualidade das relações no trabalho. Assim, mesmo com metas e objetivos a serem cumpridos, o cotidiano imobiliário deve ser leve e saudável, estimulando a autonomia e a confiança mútua. E a falta de transparência por parte da liderança mata qualquer possibilidade de confiança.

O ideal, portanto, é lidar com as situações de forma aberta e sincera, não deixando que pequenos obstáculos se transformem em pesadelos por pura falta de comunicação. Se há um problema, converse com a equipe, mostrando-se aberto ao diálogo. Determinado corretor recebeu um bônus? Explique para seus colegas o porquê de seu desempenho ter sido recompensado, permitindo que os outros também se esforcem.

7. Seja um parceiro

Uma das piores atitudes que um líder pode tomar é estabelecer metas e só aparecer na hora de cobrar resultados. Pode acreditar: sua equipe de vendas só será engajada se perceber que você também coloca a mão na massa, sem fugir das responsabilidades.

Para se fazer presente, transformando-se em um parceiro, ofereça apoio, dê conselhos e se mostre disponível para ajudar em qualquer etapa do processo. Percebendo que há uma cooperação em jogo, os corretores se sentirão mais seguros para oferecer seu melhor. Se soubesse que o apoio é mútuo, você também não faria o mesmo?

8. Promova ações de interação entre colaboradores

Incentivar a equipe é algo benéfico. No entanto, você nunca deve esquecer o objetivo final: aumentar as vendas da sua imobiliária. Assim, para ter uma equipe engajada com os resultados da sua imobiliária, é preciso que todos os corretores estejam integrados e alinhados entre si.

Pense na equipe de vendas como um time de futebol: se a zaga não está entrosada com o meio de campo, dificilmente a bola cruzará a linha central que divide o gramado. Da mesma forma, quando um corretor de imóveis não está em sintonia com o resto da equipe, fatalmente seus resultados tendem a render abaixo das metas.

Uma dica aqui é promover eventos com um tema que não tenha nada a ver com o trabalho. Você pode, por exemplo, reservar toda última sexta-feira do mês para fazer apenas meio expediente de serviço. Na parte da tarde, ofereça um coquetel aos funcionários. Para tornar a data ainda mais especial, estimule os corretores a usarem roupas mais despojadas nesse dia.

Para o evento não cair na rotina de todo encerramento de mês, alterne o tema para cada ocasião. Se o evento ocorrer em junho, por exemplo, você pode promover uma festa junina. Para outros meses, o interessante é estimular a expectativa. Logo, leve jogos, música, brincadeiras e outras atrações. Sem dúvidas, simples ações como essas integram a equipe e fazem os colaboradores sentirem vontade de “vestir a camisa” da sua imobiliária e apresentar resultados melhores.

9. Estimule a ampliação do networking

Da mesma forma que você deve incentivar a integração interna da equipe, é importante estimular a ampliação do networking dos seus corretores com profissionais externos.

Ao apoiar seus colaboradores a participarem de eventos relacionados ao segmento (e até mesmo de outras imobiliárias), você enriquece o ciclo de contatos da equipe. Logo, quanto maior for a circulação dos corretores em outros ambientes, maior será a chance de eles fecharem novas parcerias e negócios.

10. Mantenha a motivação em tempos difíceis

Ter uma cultura de motivação dentro da sua imobiliária traz inúmeras vantagens. Entre elas, podemos destacar que essa prática eleva a autoestima e a confiança da equipe para conseguir melhores resultados nas vendas.

No entanto, não podemos nos esquecer dos momentos de crise que afetam o negócio como um todo e fazem os corretores trabalharem inseguros quanto à estabilidade na profissão.

Para momentos como esses, é fundamental ter uma postura que passe segurança a respeito da capacidade da imobiliária de superar a fase de incertezas na economia. Além disso, é preciso mostrar aos corretores que cada um deles é essencial para isso.

Como dissemos, a transparência deve ser uma constante no seu negócio. Contudo, em um momento de crise, você precisa ser ainda mais claro com os seus liderados.

Realizar reuniões diárias que demonstrem as estratégias, metas e resultados da imobiliária e ter conversas sinceras com os corretores aumentam a sua confiança e motivação. Isso é possível porque eles deixam de basear o trabalho no pessimismo e passam a ouvir suas sugestões a respeito de uma boa postura profissional em períodos turbulentos.

Para tanto, uma dica é mostrar a eles que bons negócios são fechados todos os dias, independentemente do momento difícil enfrentado pela economia.

11. Inspire pelo exemplo

Para garantir a motivação da equipe de vendas, é preciso que o líder seja a inspiração que os corretores tanto procuram. E isso só acontece quando a liderança se dá pelo exemplo. Afinal, não adianta cobrar metas se você não cumpre nem as que definiu para si, não concorda?

Pensando nisso, procure agir sempre de forma ética e coerente com os valores do negócio imobiliário e da profissão de corretor de imóveis. Demonstre seu comprometimento pessoal com ações, elogie publicamente os desempenhos de destaque e conquiste a adesão dos seus liderados.

É simples: se a equipe de vendas é o coração de uma imobiliária, a motivação é o que mantém o órgão em funcionamento. A performance comercial de um negócio imobiliário só é conquistada (e mantida) com comprometimento de todos os membros do time, sendo a função do líder desenvolver ações para que sua equipe esteja sempre motivada.

Tudo, é claro, com sensibilidade, ética e transparência. Entendendo os corretores e dialogando com eles, o engajamento vem de forma natural e duradoura, garantindo bons resultados.

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