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Saiba como vender terrenos com mais facilidade em 8 passos

Saiba como vender terrenos com mais facilidade em 8 passos

De fato, vender terrenos não é uma tarefa das mais simples. O processo envolve questões técnicas e jurídicas, decisões difíceis e um grande número de pessoas.

Neste artigo, mostraremos as particularidades do processo de venda de um terreno e os detalhes a que você precisa ficar atento para conseguir conquistar os clientes.

Quer ter maior assertividade na venda de terrenos? Então siga com a leitura e confira 8 boas práticas que vão ajudar a fechar o negócio!

1. Faça um estudo sobre as possibilidades de construção na região

Conhecer a região onde o terreno está situado é fundamental para tornar a negociação de venda mais assertiva. Assim, torna-se importante visitar o bairro, explorar o quarteirão e a vizinhança e se atentar a outros detalhes antes de disponibilizar para os clientes.

Além disso, procure informações sobre os tipos de construções que podem ser levantadas no local, qual o percentual de ocupação do terreno permitida por lei para a região, entre outras características que podem ser interessantes para o comprador. Para ter esses dados, visite a prefeitura municipal e conheça o Plano Diretor e o zoneamento de cada local.

Tenha em mente que o corretor que apresenta soluções e informações que vão além de medidas e a área do terreno tem muito mais sucesso em suas vendas. Isso acontece porque ele consegue traçar o perfil exato da pessoa ou empresa que poderá se interessar por ele!

2. Compreenda o histórico do terreno

Encontrar um terreno de um único dono não é uma tarefa fácil — principalmente nas grandes cidades. Por isso, fique atento à situação legal do lote.

Verifique com os vendedores desde quando são proprietários, quem são e qual o tipo de relacionamento entre eles. Veja se existe um inventário, qual o andamento desse processo e se o terreno se encontra em uma reserva florestal.

Enfim, analise todas as situações legais possíveis para se resguardar de surpresas desagradáveis, tanto para você quanto para o seu cliente.

Sempre que possível, utilize softwares para fazer as simulações em 3D de casas, apartamentos, sobrados e empresas. Quanto maior o leque de opções, maior a chance de acertar em cheio na necessidade do seu cliente.

3. Divulgue amplamente o terreno para venda

Agora que você já averiguou as condições legais do terreno e dos atuais proprietários, é chegada a hora de divulgá-lo para o maior número possível de pessoas.

Para isso, utilize os meios tradicionais — instalação de placas de venda, jornais, folders — somados às alternativas atuais, como sites e redes sociais.

Essas novas ferramentas tecnológicas possibilitam um grande alcance de pessoas a um custo relativamente baixo de anúncio. No Facebook, por exemplo, você pode criar anúncios segmentados a pessoas com um perfil bem distinto: interessadas em imóveis, dentro de uma faixa etária definida, com o poder aquisitivo relacionado e em um determinado raio de proximidade ao terreno. O direcionamento específico permite criar campanhas com melhores resultados e investimentos menores.

Além disso, manter uma landing page ou um site com atualizações frequentes também é uma ótima forma de agilizar a venda do terreno a um custo de manutenção relativamente baixo — em comparação às mídias tradicionais.

4. Explore as potencialidades do público B2B

Negociações focadas no B2B (business to business ou empresa para empresa) costumam ser muito vantajosas e criar relacionamentos duradouros.

Nesse sentido, quando for vender para incorporadoras ou investidores, informe-se sobre o preço dos imóveis prontos na região. Assim, quando encontrar um terreno barato — com valor igual ou inferior a um terço de um imóvel construído nas redondezas —, ofereça como um negócio de ocasião para um cliente parceiro.

A recorrência de vendas que o público B2B proporciona e a agilidade nas negociações podem render bons frutos em médio e longo prazos.

5. Elabore projetos 3D para vender terrenos

Os seres humanos têm maior facilidade de compreender imagens representativas. De fato, desenhos e ilustrações são argumentos de vendas muito mais poderosos do que explicações apenas verbais.

Assim, um projeto em 3D entra como um grande aliado na apresentação de algumas possibilidades de construção na área — além de conferir um aspecto muito mais profissional e formal à sua apresentação. A visão espacial ajuda o cliente a visualizar a oportunidade de forma mais clara.

6. Use um bom sistema de CRM para vender terrenos

Os softwares de CRM permitem um melhor relacionamento com cliente apoiado no sistema de informação. Assim, você conseguirá fazer uma melhor gestão dos seus clientes, tanto no B2B quanto nas vendas para consumidores (B2C).

A grande vantagem do CRM é que ele possibilita que você conheça melhor os interesses e necessidades do seu cliente — por meio do armazenamento de informações em um único banco de dados — e desenvolva estratégias muito mais assertivas para vender os terrenos disponíveis, com foco na satisfação do cliente. Aqui a dica é experimentar o inGaia Imob, o CRM mais usado pelo mercado imobiliário brasileiro.

7. Tenha argumentos de vendas consistentes

Para vencer o conservadorismo daqueles que têm receio em investir o seu dinheiro em terrenos, o corretor de imóveis precisa ter bons argumentos e mostrar que o lote à venda é uma oportunidade única. Isso porque ele pode oferecer segurança patrimonial e capacidade de valorização provindas do aproveitamento construtivo que o terreno pode receber.

Assim, aponte a oportunidade de ganhos elevados em um prazo de tempo relativamente curto ao empreender em uma construção no local.

Além disso, não deixe de lado o tradicional argumento de que o imóvel é um patrimônio que oferece garantia de reserva de capital e real possibilidade de valorização com o tempo.

8. Mantenha o terreno limpo e organizado

Um terreno que apresenta vegetação alta e entulhos passa uma sensação de descuido e pode afastar alguns compradores. Além disso, o mato e a sujeira impedem uma melhor percepção da área do terreno e a visualização de um possível declive existente.

Para evitar essa situação, mantenha o local sempre limpo e livre de mato e entulhos — para casos extremos, uma eliminação de pragas também pode ser necessária.

De fato, a venda de terrenos tem as suas particularidades. O corretor de imóveis atento a essas dicas que falamos aqui terá um melhor desempenho e eficiência em suas negociações.

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