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Funil de vendas no mercado imobiliário: o que você precisa saber?

O setor imobiliário é um dos que mais se beneficiou com a ascensão da internet, não é mesmo? No entanto, mudanças foram necessárias para que isso acontecesse e, uma delas, foi a necessidade de entender melhor como funciona e também como adaptar o funil de vendas para esse mercado.

O fato é que, é preciso utilizar muito bem o marketing digital para estar bem posicionado na web. Mais do que isso, é necessário fazê-lo estar em sinergia também com as ações offline da imobiliária, para que tudo possa funcionar da maneira mais adequada.

É preciso, também, entender como esse recurso se adapta à jornada de compras do consumidor, no caso, especificamente para os que querem adquirir ou alugar um imóvel. Por esse motivo, reforçamos que é necessário entender como funciona essa jornada, bem como saber otimizá-la na prática.

Tendo em vista essa demanda, preparamos este conteúdo para que você possa entender melhor o funil de vendas no mercado imobiliário! Ficou interessado no assunto? Então, continue acompanhando o post conosco!

O que é o funil de vendas?

O funil de vendas pode ser considerado um recurso, uma ferramenta ou uma metodologia, não importa! O importante é saber que ele ajuda a entender quais são os leads, gerados por uma certa empresa, que têm uma maior probabilidade de tornarem-se clientes.

O seu principal objetivo é fornecer um acompanhamento mais preciso da jornada do cliente, desde o momento no qual ele tem o primeiro contato com a imobiliária até a efetivação da compra ou da locação de um imóvel, ou seja, até virar um cliente, de fato.

Como funciona o funil de vendas no mercado imobiliário?

Saiba que o funil de vendas é totalmente adaptável para qualquer mercado. Aliás, o mais correto é que cada negócio crie o seu próprio funil, por meio do entendimento das etapas que um lead percorre em sua jornada de compra até virar cliente.

Essas etapas podem misturar tanto ações online e offline, o importante é que elas façam sentido para a imobiliária, ajudando a sua equipe comercial a concretizar mais vendas e, também, auxiliando os clientes a avançarem para as próximas fases de forma mais rápida.

Tenha em mente que, o nome funil não é por mera coincidência, ou seja, nas etapas iniciais, haverá mais contatos do que na última. Quanto mais leads entram nele, maiores são as chances de se ter mais clientes no fim do funil. Obviamente, existem alguns modelos prontos. Saiba que eles são ótimos para serem utilizados como base para criar o funil de vendas para a sua imobiliária. Então, é válido pesquisar esses modelos e adaptá-los para a sua realidade.

Quais são as etapas do funil de vendas?

Entrando um pouco mais a fundo no conceito do funil de vendas, podemos dividi-lo em 3 etapas gerais, as quais são baseadas no próprio aspecto físico de um funil, mas que, acima de tudo, estão associadas à jornada de compras do consumidor. Estamos falando do topo, do meio e do fundo do funil. Vamos detalhar um pouco mais sobre cada uma delas abaixo. Antes disso, é preciso entender que um cliente em potencial passa por alguns estágios nesse caminho.

Esses estágios são:

Vamos falar sobre cada um deles no detalhamento de cada uma das etapas.

Topo de funil

O primeiro estágio é o topo do funil. Aqui, temos o primeiro contato de um potencial cliente com a imobiliária. Então, podemos dizer que, nesse momento, ele é apenas um visitante, pois pode ter apenas acessado o seu site ou feito uma visita despretensiosa, mas você ainda não tem nenhuma informação sobre ele.

Pode ser que, já nessa etapa, ele se torne um lead. Para que isso aconteça, é preciso que ele deixe o seu contato de alguma forma, seja baixando algum material ou deixando o seu e-mail, demonstrando interesse em alguma oferta.

Meio do funil

Já no meio do funil, trabalha-se apenas com os leads, de modo a identificar quais deles podem se tornar leads qualificados, ou seja, quais têm potencial para serem clientes no futuro. Então, aqui já é possível ter mais informações sobre eles. Além do seu contato, estamos falando das suas características e dos seus interesses, de modo que ocorra uma identificação de alguns aspectos, tais como se ele tem poder de compra ou intenção de adquirir um imóvel no futuro.

Fundo do funil

Já no fundo de funil, trabalha-se com os leads qualificados, sendo que a maioria deles deverá caminhar para a etapa da decisão de compra. Aqui é o caminho para que eles possam se tornar clientes, de fato, adquirindo ou alugando algum imóvel. Ou seja, é o momento de a sua equipe comercial entrar em contato com eles imediatamente.

O funil de vendas ganhou novas formas?

Embora você tenha visto o quanto o funil de vendas no mercado imobiliário pode ser muito útil nesse segmento, esse conceito não ficou parado no tempo e, por conta da própria evolução do mercado, ele também vem ganhando novas formas, se tornando mais eficiente para envolver e persuadir os consumidores.

Se em anos anteriores, o funil básico era um modelo eficiente para a criação de estratégias, ações e para o planejamento de investimentos, com a mudança de postura dos clientes e a evolução da tecnologia, novas ferramentas passaram a ser usadas no cotidiano e se tornaram parte do processo de impulsionamento das conversões.

Pense nas buscas do Google, tão comuns para qualquer pessoa que queira adquirir um produto ou serviço. Elas também influenciaram nesse processo e, logicamente, esse buscador gigante da internet precisou fazer parte ativa desse fenômeno de mudança. Por essa razão, criou-se o novo funil de vendas do Google!

Como é o novo funil de vendas segundo o Google?

O próprio presidente do Google, para as Américas, fez uma explanação sobre o tema, por meio de um artigo que escreveu. No qual, afirmou que o antigo modelo de funil de vendas, que era usado amplamente pelo mercado imobiliário, já não pode se aplicar de maneira eficiente para as jornadas de compra dos consumidores de hoje.

O buscador analisou milhares de dados, que foram extraídos das sequências de cliques dos usuários, por meio de informações oferecidas de maneira voluntária a uma terceira empresa. Com isso, foi possível visualizar que nenhuma jornada é igual à outra e que, por incrível que pareça, muitas delas em nada se assemelham a um funil.

Foi possível ver que algumas jornadas pareciam mais como uma pirâmide, um diamante, ou mesmo, uma ampulheta, além de outros formatos bastante inusitados! Esse fenômeno foi ampliado pela tecnologia digital e pelos aparelhos móveis, sobretudo os smartphones, que fizeram com que as pessoas esperassem uma resposta imediata para tudo.

Por conta disso, os consumidores têm seguido trajetos cada vez mais únicos, o que, obviamente, está redefinindo o funil do marketing de diversas maneiras. Em um mercado tão competitivo, como ocorre no setor imobiliário, quem não levar isso em conta dará abertura para a concorrência e tenderá a ter problemas.

O que considerar sobre o novo funil?

Como podemos ver, é preciso levar em conta esse novo funil de vendas e as novas demandas, além dos anseios dos consumidores, antes de montar as suas estratégias de merchandising e escolher suas ações. Sobretudo, se a sua empresa está inserida em um mercado tão competitivo, como é o segmento de imóveis.

É essencial, por exemplo, considerar o número cada vez maior dos canais de marketing, das mídias digitais e das plataformas de buscas. Elas têm um papel fundamental em fazer com que os usuários não sigam mais um caminho tão linear e analisável entre as etapas, o que dificulta o planejamento estratégico que o seu time deve realizar.

A jornada dos consumidores, atualmente, precisa unir, com maestria, o offline com o virtual. Ou seja, a sua imobiliária precisa ter uma visão holística e completa, visualizando o todo. Ao mesmo tempo, que um interessado procura um portal imobiliário, ele vê mensagens nas mídias sociais, se comunica pelo WhatsApp e observa anúncios no jornal.

Sendo assim, de que maneira ele escolhe? Cada um desses trajetos coloca a pessoa em um local totalmente diferente do funil de vendas. Enquanto alguns já podem começar na fase consideração, outros podem saltar de, absolutamente, nada direto para a venda e outros podem passar normalmente por todos os passos.

O empreendedor estratégico precisa ter consciência disso e, dessa maneira, deve estruturar o seu próprio funil, com as informações e dados que ele possa conseguir do seu público-alvo. Então, é necessário ter em mente que, o poder, nos dias de hoje, não se encontra nas mãos da empresa, mas sim nas dos próprios consumidores.

Como o seu cliente pode fechar o negócio na hora em que ele quiser e do jeito que bem entender, é fundamental tomar decisões e criar estratégias corretas, entendendo quais são os gatilhos do seu consumidor ideal e compreendendo quais são as ações de marketing que tendem a desencadear comportamentos interessantes para a sua empresa.

Fazer um investimento aleatório e pouco específico, na expectativa de atrair a atenção de muita gente e, dessa forma, gerar alguns leads, acaba sendo um tremendo desperdício de recursos. Mesmo que a intenção seja comercializar para as massas, o que não costuma ser o caso no mercado imobiliário, esse formato parece ser pouco eficaz hoje em dia.

Como aplicar o funil de vendas na sua imobiliária?

Agora, que você já conhece melhor o funil de vendas, vamos fornecer algumas dicas para que possa aplicá-lo, de forma prática, na sua imobiliária. Veja!

Faça uma boa captação de leads

É preciso começar de alguma maneira! No caso do funil de vendas, estamos falando de transformar visitantes em leads. Isso pode ser feito de diversas formas, mas destacamos aqui a importância de ter um bom site, que esteja otimizado em vários aspectos.

Desde em questões de SEO, para ser encontrado nas pesquisas e nos mecanismos de busca, até em fatores funcionais, de forma que o usuário consiga navegar com facilidade. Explore muito bem a questão de ser um local fácil e intuitivo para deixar o seu contato, orientando-o sempre a querer saber mais e a caminhar na jornada de compra de forma progressiva.

Tenha uma boa estratégia de nutrição

Para que você possa tirar o máximo proveito dos leads gerados, tenha uma boa estratégia de nutrição, que nada mais é do que alimentá-los com mais informações, com o objetivo de ajudá-los a avançar em suas respectivas jornadas e conhecê-los melhor.

Podemos tomar como exemplo, um lead que forneceu o dado de que tem filhos. No caso dele, é bem provável que só o interesse imóveis com 2 ou mais quartos, então, não faz sentido enviar ofertas de apartamentos com somente 1 dormitório. Para que seja possível colocar isso em prática, é preciso criar boas segmentações de leads, além de trabalhar com marketing de conteúdo e automatização de tarefas, principalmente, no que diz respeito ao envio de e-mails.

Trabalhe com um bom CRM

Por fim, nossa última dica é que você conte com uma boa solução de CRM, que ajude a sua equipe de vendas a priorizar os seus contatos e também a se relacionar melhor com eles. Esse tipo de sistema ajuda qualquer tipo de empreendimento a funcionar melhor e pode ser extremamente útil em um setor como o mercado de imóveis.

Ele fornecerá um grande apoio, principalmente na questão de entender quem é o potencial cliente e em qual etapa ele se encontra dentro do processo de vendas. Dessa forma, não apenas a empresa funcionará melhor como um todo, como os próprios funcionários terão as suas capacidades potencializadas.

Como você pôde ver, o funil de vendas no mercado imobiliário pode ser uma ferramenta muito interessante. Para que o seu negócio seja mais eficiente e possa atrair os clientes de uma maneira mais eficaz, e em melhor consonância com os recursos disponíveis que você tem para as ações de marketing.

Gostou de conhecer melhor o funil de vendas? Então continue aprendendo e descubra como se relacionar em cada etapa da jornada usando a nutrição de leads.

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